협상의 10계명: 욕구에 집중하면 성공의 지름길이 보인다 by storm

속 좀 썩이던 일 하나를 덜어내는 대신 지난 주부터 해외사업 업무를 '추가로' 담당하게 되었다. 해외사업에서 가장 중요한 이슈는 보유하고 있는 게임의 해외 수출 계약을 좋은 조건으로 따내는 것이기 때문에, 협상력을 기르고자 지난 주말부터 <협상의 10계명>이란 책을 사서 읽기 시작했다. 이 책의 모든 내용이 다 '주옥'(너무 빨리 연결해서 발음하면 정반대의 뜻이 되므로 주의할 것) 같지만 특히 재미있고 유익한 실제 사례를 하나 소개할까 한다.


협상의 10계명 중 첫 번째:
'요구'에 얽매이지 말고 '욕구'를 찾아라.


:파인만 교수의 사례

미국의 유명한 물리학자 리처드 파인만 교수가 1965년 양자전기역학 이론을 정립한 공로로 노벨상 수상자로 선정되었을 때의 이야기다. 그는 뭔가에 구속되는 것을 싫어하고 자유로운 삶을 즐기고 싶어하는 '괴짜 과학자'였다. 그래서 학생들과 자유롭게 토론하는 수업을 좋아했고, 쉬운 물리학 책을 써서 사람들이 물리학을 쉽게 이해할 수 있도록 노력했다. 쓸데없는 권위는 과학의 결과마저 바꿀 수 있는 독약이라며 과학이 권위의 그늘에서 시들어가는 것을 원하지 않았다. 이 때문에 자신의 천재성이 언론에 보도되는 것을 원하지 않았고, 그저 꾸준히 연구에만 몰두하고 싶어했다.

이러한 성격 때문에 그는 노벨상을 받는 영예를 누리게 되었음에도 수상식에 참석하기를 거부했다. 결국 수많은 사람들이 그를 설득하기 위해 나섰고, 각종 논리들이 제시되었다.

노벨상이 얼마나 영예로운 것이며, 수상식이 얼마나 장엄하고 경험해볼 만한 것인지, 또 수상식에 참석하지 않을 경우 대학의 명예가 크게 실추될 것이며, 국가의 체면도 손상될 수 있을 뿐만 아니라 미국의 다른 노벨상 후보에게 불이익이 갈지 모른다는 등의 이야기였다.

그러나 파인만 교수는 막무가내였다. 생각다 못한 그의 아내가 마지막으로 이렇게 말했다.

"좋아요, 그렇게 가기 싫으면 가지 마세요. 다만, 이것만은 각오해야 할 거예요. 당신이 안 가면 특별한 이유 없이 노벨상을 자발적으로 거부한 인류 최초의 수상자가 될 거예요. 그러면 당신의 불참 사유를 알기 위해 수많은 기자들이 당신 연구실에 나타나 당신을 취재하려고 하겠죠. 그 기자들 뒤치다꺼리를 하려면 족히 1~2주 동안은 만나기 싫은 사람들을 만나 설명하느라 고생 좀 해야 할 거예요. 수상식에 참가하는 것보다 몇 배나 더 힘이 들 거라고요. 그럴 각오가 되어 있다면 가지 마세요."

이 말을 들은 파인만 교수는 마음을 바꾸어 수상식에 참석하기로 결심했다. 다른 사람들이 모두 그를 설득하는 데 실패했는데 어떻게 그의 아내는 성공했을까? 다른 사람들은 파인만 교수의 욕구를 파악하지 않고 일반론으로 접근했지만, 그의 아내는 파인만 교수의 정확한 욕구를 파악하고 정면으로 공략했기 때문이다.

유능한 협상가의 첫째 조건은 이렇게 항상 상대방의 '요구'가 아닌 '욕구'에 초점을 맞출줄 아는 능력이다. 지난 30~40년 동안 여러 학자와 협상가들의 연구결과에 따르면, 협상에 실패하는 가장 큰 원인은 협상의 당사자가 이와 같이 '욕구'에 초점을 맞추지 않고 '요구'에 초점을 맞추기 때문이라는 것이 밝혀졌다. 이는 역사적인 의미를 지니는 세계적인 협상에서도 예외가 아니었다.


<협상의 10계명 - 상대의 마음을 움직이는 설득의 기술>
전성철, 최철규 지음 | 웅진윙스 출판사 | 30~32page 에서


덧글

  • 마이즈 2010/10/19 00:33 # 답글

    멋진 아내군요!!
    저런 현명한 아내가 있다면 x100 버프가 생길 듯!
  • storm 2010/10/19 08:33 #

    아내가 지나치게 똑똑하면 디버프가 될 지도...
  • bonanza 2010/10/20 09:19 # 삭제 답글

    요구가 아닌 욕구를 파악하려면 아내 정도로 대상에 대한 전문가(?)가 되어야겠네요. 자신의 욕구도 잘 알지 못하는 저는 뭐..
  • gump 2010/10/24 02:45 # 삭제 답글

    결론 : 노벨상을 주면 꼭 받아야 한다.
    교훈 : 안받으면 기자들이 괴롭힌다.
    짤방 : 뛰어난 협상가는 협상하지 않는다. 지금 가지러 간디이~ -_-;;;;;;;;
  • storm 2010/10/30 15:49 #

    음... 이것 참...
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